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Cos’è il marketing per noi? È la funzione nell’impresa che più di ogni altra deve essere focalizzata sul cliente e aiutare tutti gli altri a esserlo. Essere più “customer centric” è fondamentale per comunicare meglio, per creare una relazione duratura, per aumentare la vicinanza grazie agli strumenti digitali. In definitiva, è necessario per vendere e per crescere in un contesto competitivo e in costante cambiamento.

La ragione per cui abbiamo creato la nostra società è che crediamo nella crescita delle imprese come motore del progresso sociale e economico del nostro paese. E che pensiamo di poter contribuire a questa crescita aiutando le aziende a vendere di più e meglio attraverso il rafforzamento delle attività e delle competenze di marketing.

"vendere di più e meglio attraverso il rafforzamento delle attività e competenze di marketing"

 

Il marketing è marketing e basta - si sente parlare di digital marketing, inbound marketing, social media marketing, email marketing e perfino di marketing automation. Tutte le nuove tecniche e strumenti non cambiano l’essenza del lavoro ma richiedono un pensiero più forte e disciplinato per essere efficaci, richiedono un metodo. ll metodo è una sintesi dell’esperienza che permette di ridurre le prove casuali e gli errori. I nostri metodi derivano da tante esperienze in aziende grandi e piccole, su brand consumer e industriali.

I nostri metodi aiutano a sviluppare un pensiero forte. Permettono di definire linee di azione, di mirare gli sforzi e di scegliere cosa fare e cosa no. E sono molto semplici, essendo tutti volti a rispondere a tre domande.

 

Domanda 1: perché i clienti dovrebbero essere interessati alla vostra offerta, che valore o beneficio proponete davvero?

Ai clienti non importa del vostro prodotto, ma dei risultati che ottengono usandolo. “Raccontare” questi risultati e benefici che il prodotto permette di ottenere è la chiave di una comunicazione efficace. Si parte dalla descrizione del problema che il consumatore ha di fronte, si descrive la soluzione che il vostro prodotto offre (la sua “value proposition”) e solo allora si parla delle caratteristiche del prodotto che rendono possibili i benefici. Il nostro modello per scrivere questa “storia” parte dal capire cosa il cliente vuole ottenere dal prodotto – il “lavoro” che deve fare – e si basa sulla pratica dei concetti sviluppati dal prof Christensen di Harvard con la sua teoria del “job to be done” (cos'è questo "lavoro da fare" ce lo illustra in maniera super-concisa una famosa frase di Theodore Levitt "i clienti non vogliono un trapano con una punta da 1/4 inch, vogliono un buco da 1/4 inch". Nel caso vi interessi approfondire potete vedere questo video in inglese del Professore, applicato a un caso di marketing alimentare).

Potete invece leggere nel nostro ebook come scrivere una value proposition efficace.  

Con una storia e una “value proposition” chiare sarà più facile fare molte cose: comunicare all’interno dell’azienda, scrivere il brief per lo sviluppo della creatività, scegliere le keyword per cui volete essere trovati, creare contenuti che aiutino ad apprezzare meglio il prodotto. Se poi state lavorando su una start-up, sarete in grado di descrivere meglio la vostra idea e di convincere gli investitori.

 

Domanda 2: come rendere la vostra offerta riconoscibile tra tante e orchestrare le attività di comunicazione per migliorare l’efficienza degli investimenti? 

La risposta è assicurare coerenza e continuità a tutte le attività di marketing definendo una chiara identità di brand. Il nostro metodo (descritto in questa guida scaricabile "i quattro pilastri della brand identity) parte dai valori e dalle qualità che differenziano la vostra azienda e dallo stile di comunicazione – la personalità – che più si addice al vostro contesto. Valori e personalità costituisco il carattere del brand, che deve essere espresso da tutte le attività di comunicazione e di prodotto. L’altro elemento essenziale del brand è la sua promessa ai clienti, che deriva dalla value proposition ed è spesso espressa in maniera creativa con un payoff.  

Se l’identità del brand è ben definita potrete avere comunicazioni che oltre a parlare dei prodotti creeranno nel tempo una posizione chiara nella mente dei clienti che sosterrà la loro fiducia nei vostri confronti e aiuterà a scegliere il vostro prodotto. Il miglior media per esprimere tutti gli aspetti del vostro brand e dimostrare i suoi valori e la sua competenza è il sito web: la casa digitale del vostro brand. Siamo convinti che il brand sia una guida essenziale per tutte le attività di marketing, e abbiamo dedicato a questo argomento la pagina "Brand Identity" che raccoglie i nostri articoli e le nostre risorse sul tema. 

 

Domanda 3: come potete rendere visibile la vostra offerta al mercato, che canali digitali utilizzare e come sceglierli?

La comprensione del cliente non serve solo per sviluppare e comunicare il prodotto ma anche per raggiungerlo con messaggi utili e rilevanti nei momenti giusti del suo “viaggio” tra la consapevolezza di un’esigenza e la decisione di acquisto – il “customer journey”. Gli strumenti digitali vanno pensati per ciascuno di questi momenti. Il nostro metodo definisce 4 momenti del customer journey, a seconda che la comunicazione sia iniziata da voi o dal cliente (ad esempio: la search su google piuttosto che il passaggio di un messaggio pubblicitario) e dal suo obiettivo: se è indirizzata alla vendita o semplicemente alla conoscenza.

Con la conoscenza del customer journey e dei diversi obiettivi che la comunicazione ha in ciascun quadrante diventa molto più semplice analizzare, scegliere e guidare il lavoro digitale su aspetti come il sito, la strategia SEO/SEM, le attività Social Media, l’uso dell’advertising, l’invio di e-mail, lo sviluppo della piattaforma e-commerce. Tutto è funzionale a essere vicini e utili al cliente, non a sommergerlo di messaggi irrilevanti come spesso ancora accade.

 

Ora pensate alla vostra azienda e ai vostri concorrenti. Siete in grado di dare una risposta a queste tre domande?

 

E andando più sullo specifico:

  • Riuscite a dire in 30 secondi qual è il beneficio che offrite ai clienti? 
  • Avete almeno 4 valori che distinguono il vostro brand verso i concorrenti?
  • Sapete come il vostro cliente arriva alla decisione di acquisto?
  • Avete un sito facile da navigare e che esprime il vostro brand?
  • Il vostro sito si trova bene su Google in una ricerca generica?
  • Avete una comunicazione convincente ma anche creativa?
  • La vostra presenza social porta visite utili sul sito?
  • Il vostro e-commerce porta almeno il 5-10% del fatturato totale?
  • Il vostro programma di email marketing è veramente utile al cliente?

 

Queste sono alcune delle domande che trovano una soluzione partendo da un pensiero forte che guidi le molte scelte di marketing che oggi ogni azienda e ogni brand devono fare.

Marketing Blu può dare un aiuto a voi e alle agenzie con cui lavorate, chiamateci e parliamone!           

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