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Molte aziende nel B2B hanno prodotti e tecnologie straordinari, ma spesso – al di là delle caratteristiche tecniche – non sanno come comunicarli ai potenziali clienti e a volte nemmeno alla Forza Vendita

Un prodotto per quanto buono e innovativo non serve a niente se non si riesce a bucare il muro dell’eccesso di informazioni che bombarda i potenziali clienti. Occorre trasformare il prodotto in una proposta di valore e raccontarlo attraverso una “storia” forte, che non si possa non ascoltare. Ciò che fa la differenza è l’abilità di creare un dialogo fra il prodotto e il pubblico che oltre alle caratteristiche tecniche parli di benefici e di vantaggi per loro. 

Dar forma alla “storia” di prodotto è la prima delle competenze del Marketing, una tecnica nata nei consumer good e ora sempre più indispensabile anche nel B2B. Ecco le domande a cui il Marketing risponde per trasformare una tecnologia in un business di successo.

 

1. Perché i clienti dovrebbero essere interessati al vostro prodotto?

Avete un prodotto o servizio con caratteristiche tecniche fortissime. Ma sono tutte interessanti e rilevanti per il vostro cliente? Di che cosa ha veramente bisogno chi acquisterà il prodotto e quali caratteristiche sono essenziali per soddisfare queste esigenze?

Per scoprirlo dovete mettere al centro del vostro lavoro di sviluppo il cliente, non il prodotto. Solo l’ascolto, l’interpretazione e l’anticipazione delle esigenze del cliente vi permetterà di sviluppare una storia e una promessa interessanti, supportate dalle caratteristiche tecniche più importanti per soddisfarla. La proposta di valore del prodotto non comunicherà solo il valore intrinseco del prodotto offerto ma soprattutto i benefici che esso offre al cliente in termini funzionali, esperienziali e sociali. Scopri come si fa a scrivere una "proposta di valore" con la nostra guida.

 

2. Che cos’ha di diverso dalla concorrenza?

È altrettanto importante osservare il contesto nel quale il vostro pubblico si muove. L’analisi del mercato e della concorrenza vi aiutano a definire una proposta di prodotto che si differenzia dai principali concorrenti. Analizzate la loro strategia di comunicazione, commerciale e distributiva, oltre che la struttura della loro offerta prodotti: approfondire questi aspetti è parte integrante di un lavoro di Marketing. Cosa fa il vostro prodotto che quelli esistenti non fanno? L’analisi comparativa dei vantaggi del vostro prodotto verso i concorrenti e le alternative sul mercato permette anche di definire un modello di prezzo che garantisca l’attrattività del prodotto e la marginalità per l’azienda e tutta la catena distributiva.

Differenziare con il brand. Al di la della fisicità del prodotto e del suo prezzo, il brand, di cui il prodotto deve essere l'espressione e realizzazione, è uno strumento di differenziazione sempre più importante anche nel B2B. Perché se sviluppato e usato bene, dà continuità all'offerta dell'azienda e diventa una garanzia di qualità. Se volete approfondire il tema del brand, visitate la pagina "Brand Identity" dove abbiamo raccolto molti articoli e risorse su questo aspetto importantissimo del marketing. 

 

3. Il prodotto e il suo design comunicano la sua “storia”?

Una volta definiti quali sono i benefici per i clienti e quali le caratteristiche essenziali a realizzarli, il prodotto va “vestito” e presentato in modo tale che esso stesso esprima efficacemente e con immediatezza i suoi benefici. Il Marketing fa tesoro della conoscenza combinata degli aspetti tecnici e umani per guidare il lavoro che porterà:

  1. a far parlare il prodotto stesso, usando gli aspetti tangibili di colore, materiali, struttura, percezione al tatto, forma (pensate ai famosi freni Brembo: oltre a essere perfetti tecnicamente, il semplice uso del colore rosso li ha differenziati rispetto a tutti i concorrenti),

  2. a ideare il contenitore fisico nel quale inserire testi e elementi visuali ricordando che il pack è il principale strumento di comunicazione se il prodotto è vendute nel Retail o sul web. 

 

4. La Forza Vendita ha compreso la storia del prodotto ed è pronta a spiegarlo e promuoverlo?

Sviluppare un prodotto senza avere le Vendite convinte e determinate è come avere un bellissimo aereo senza carrello di atterraggio. Questo è valido sempre, ma soprattutto quando il prodotto introduce qualche discontinuità con cui Vendite e clienti non sono familiari.

Fate in modo che chi venderà sia coinvolto almeno nella parte finale dello sviluppo, sperimentando se possibile il prodotto personalmente e avendo la possibilità di esprimere la propria opinione. Questa conoscenza del prodotto, accanto ad un piano di formazione e alla presenza di materiali didattici, ingaggia le Vendite e assicura che la carica innovativa venga capita e fatta propria da chi per primo dovrà essere promotore del prodotto.

 

Saper comunicare il prodotto è però solo l’inizio…

Preparare il prodotto al lancio, raccontare la sua storia e la sua “proposta di valore” per i clienti è solo l’inizio del lavoro del Marketing.  Ci sono poi la fase operativa del piano di marketing e dell’esecuzione commerciale del lancio che Marketing e Vendite devono seguire in stretta collaborazione, definendo KPI condivisi e ottimizzando quanto pianificato all’inizio, cambiando e migliorando le iniziative commerciali e di marketing se ci sono delle difficoltà fino a portare il prodotto al successo.

Misurate con il nostro test se siete pronti per il lancio di prodotto e di quanto Marketing avete bisogno.

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