Inbound-marketing-B2B-blog-1

 

La maggior parte delle aziende, siano esse di prodotto o di servizio, sono alla ricerca di clienti perché non bastano più quelli tradizionali, incontrati alle fiere o raggiungibili attraverso il network personale di agenti e venditori. Per far fronte a questa difficoltà ogni azienda può però far leva su una presenza web forte e rilevante per farsi trovare anche dagli sconosciuti: due terzi degli acquisti B2B iniziano infatti con una ricerca web nella categoria di interesse piuttosto che con visite dirette ai siti delle aziende più note. (vedi maggiori dettagli in questo articolo)

Ecco perché l’approccio “inbound” al marketing è sempre più importante per le aziende B2B: al contrario del marketing e sales che cercano il cliente per spingere la vendita, l’inbound marketing è il marketing del farsi trovare dai clienti che cercano soluzioni.

 

L’inbound è il modo più naturale e utile per entrare in contatto con i clienti

A differenza delle “cold call” e dei web banner impossibili da chiudere, l’inbound marketing è un modo molto più naturale e più utile per entrare in contatto coi clienti, proprio quando sono più attenti e interessati perché stanno già cercando una soluzione.

Ci sono almeno tre grossi vantaggi di questo approccio.

 

1. L’inbound crea reale utilità per il cliente, predisponendolo all’ascolto

Il centro delle attività di marketing e sales “inbound” è il cliente, la buyer persona, che deve trovare la vostra azienda quando è alla ricerca di soluzioni per le proprie esigenze che voi potreste risolvere.

Con le più recenti evoluzioni dei motori di ricerca, l’unico modo per farsi trovare è essere presenti sul web con contenuti utili e pertinenti all’offerta. Per contenuti non s’intendono materiali pubblicitari e nemmeno articoli di blog o testi costruiti “artificialmente” intorno alle keyword più interessanti del settore. In particolare nel B2B i contenuti devono essere informazioni davvero utili al cliente nei vari momenti della ricerca e della scelta della soluzione adatta (il cosiddetto “customer journey”, che inizia con la ricerca di informazioni e il confronto di soluzioni diverse per concludersi con l’acquisto).

Anche se non sono delle pubblicità, i contenuti devono essere non solo interessanti ma anche fruibili e entertaining: non solo testi ben scritti e impaginati, ma anche immagini e soprattutto video. In un’azienda che conosco che produce spazzole tecniche, il responsabile marketing ha ottenuto eccellenti risultati di traffico grazie a dei brevi video su You Tube che mostravano le spazzole in azione. Non pensate mai che il vostro prodotto non sia abbastanza interessante per essere il soggetto di contenuti coinvolgenti. Recenti ricerche (ad esempio questa su Marketing Journal) indicano che i video sono uno strumento importantissimo per generare lead anche nel B2B.

 

2. L’inbound marketing crea lead utilizzabili dal Sales

I potenziali clienti potranno trovare questi contenuti attraverso la ricerca naturale, ma più probabilmente avrete bisogno di altri strumenti di generazione traffico, come i post sponsorizzati nei social media (per il B2B, principalmente Linkedin, ma anche Facebook), la ricerca pagata con Google Adwords, e dosi moderate di display e remarketing.

Una volta arrivati al sito, alcuni dei contenuti saranno immediatamente visibili, altri richiederanno al cliente di creare credenziali di accesso, spesso anche solo condividendo il proprio indirizzo e-mail e poche altre informazioni.

Dato che la condivisione di dati personali è una barriera per il visitatore, la scelta di quanti chiederne è funzione della decisione su quanto conta per voi la qualità (più dati personali) verso la quantità (più nomi nel data base). In questo modo, gradualmente, costruirete un data base di nuovi potenziali clienti che – dato che hanno visitato il sito e scaricato materiali in più di un’occasione durante il loro processo decisionale – non sono più “sconosciuti” o solo visitatori, ma potrebbero essere interessati all’offerta. Avete creato un “lead”, un cliente interessato all’offerta e con cui le vendite possono iniziare parlare.

 

3. L’inbound aiuta Marketing e Sales a lavorare meglio insieme

Spesso le Vendite hanno difficoltà a capire e apprezzare il contributo del Marketing. Invece, in questo approccio, il marketing crea un vantaggio immediato e concreto che le Vendite riconoscono: dei contatti/clienti che, perché hanno già interagito con l’azienda e ne hanno apprezzato i contenuti, hanno maggiore probabilità di essere attivati rispetto ai contatti ottenuti con i metodi tradizionali.

Il passaggio tra l’identificazione di un “lead” da parte del marketing e la chiamata da parte delle vendite è però critico per il successo dell’inbound marketing, e va compreso e preparato con attenzione.

Ad esempio, se il Sales è scettico sulla possibilità che il lead ricevuto dal marketing decida effettivamente di acquistare non avrà l’interesse o la motivazione per chiamare e men che meno per visitare il potenziale cliente. Se d’altra parte la chiamata si svolgerà come una tradizionale vendita push, il cliente sarà infastidito dal contrasto di approccio. Bisogna quindi formare il Sales ad una vendita più consulenziale e incentrata sulle esigenze dei clienti rispetto ai metodi consueti (per approfondire: inbound sales).

 

Volete sapercene di più di come l’inbound marketing può aiutare anche la vostra azienda a trovare più clienti interessati?

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